Tendinţe pe piaţa automatelor de lapte

Pentru detalii privind perspectivele francizei Joiana şi a automatelor de lapte în România, am stat de vorbă cu Mihai Negoescu (foto), Asociat JOIANA.

Ferma: Cum a fost anul 2010 pentru compania d-voastră?

Mihai Negoescu: Mai avem încă foarte multe de făcut în acest an. Sunt multe cereri, mai ales pe franciză. Mulţi fermieri vor să ni se alăture, însă le explic întotdeauna că o deschidere, chiar dacă este vorba de un singur automat, trebuie făcută profesional şi nu în grabă. Acest lucru va face ulterior diferenţa între vânzări constante mari sau pierderea clienţilor în faţa concurenţei. Oraşele se umplu de automate şi nu toată lumea va avea de spus poveşti de succes.

Ferma: Cum vă fidelizaţi clienţii la automatele de lapte Joiana?

Mihai Negoescu: Sunt multe secrete care se află după ani de experienţă. Încă descoperim noi şi noi cerinţe ale băutorilor de lapte şi ne îmbunătăţim continuu automatele şi tehnicile de vânzare şi de marketing. Să vă dau un exemplu. Folosim cardurile de abonament care sunt individuale, au fiecare numărul lui propriu în memorie şi deci se poate urmări electronic obişnuinţa de cumpărare a fiecărui abonat în parte. Având o sută de abonaţi la un automat, este clar că vei vinde zilnic mult mai mult decât la un automat fără această facilitate. Cardurile mai au încă două avantaje decisive: sunt de trei ori mai ieftine decât cheiţele de abonament şi se pot personaliza pentru reclamă.

Ferma: Spuneţi că numărul de clienţi depinde de tipul de automat folosit?

Mihai Negoescu: Categoric. Dacă statistic s-a demonstrat că mai mult de jumătate dintre cumpărătorii de lapte cer şi flacon gol, iar tu nu ai distribuitor de flacoane cu capacitate de cel puţin două sute de bucăţi, pierzi jumătate din vânzare. Mai pierzi cam 30 la sută şi dacă nu poţi acorda rest la automat. Clienţii pleacă să schimbe banii şi nu se mai întorc. Iar dacă tot funcţionezi cu un angajat plantat non-stop acolo, mai bine nu investeai în automat. Ori clienţii văd aceste lucruri. Văd cu ce maşină aduci laptele, cât de curat este la automat, întreabă cum mulgi. Siguranţa alimentară primează la Joiana, în tot sistemul logistic, nu doar la automatul în sine. Asta fiindcă noi oferim un sistem, nu doar o maşină de vânzare. Şi sistemul este de succes, demonstrat deja în multe oraşe din ţară. Şi se îmbunătăţeşte şi creşte continuu.

Ferma: Ce cuprinde acest sistem?

Mihai Negoescu: Studiul de piaţă, planul de afaceri, toate procedurile de urmat: financiară, logistică, de buget, cash-flow zilnic etc. Avem apoi operaţionalul: organizarea producţiei de lapte, mulsul, igienizarea rezervoarelor de lapte, transportul la automat, campaniile publicitare din oraş, fidelizarea clienţilor, organizarea sistemelor de supraveghere a clienţilor şi a propiilor angajaţi, comunicaţiile SMS, GPRS şi link-ul la serverul central Joiana. Selecţia de personal, tehnici de reducere a costurilor şi creştere a vânzărilor. Asta ca să dau câteva exemple sumare.

Cine îşi imaginează că e simplu să-ţi iei un automat şi gata, vinzi mult lapte, mai bine nu face investiţia. Lucrurile trebuie făcute bine şi îmi pare rău că nu-i vom putea servi pe toţi cei cu ferme de vaci. Acesta este unul dintre marile mele regrete. Într-un fel, nu e drept...

Ferma: Din ce motive nu poate adera orice fermier?

Mihai Negoescu: Fiindcă noi ne creăm o familie. Şi în fiecare oraş preferăm să lucrăm cu cât mai puţini fermieri. Unul dacă se poate. Ulterior nu mai servim pe alţii, nu mai vindem automate sau franciză acolo. Aşa înţelegem să-i ajutăm pe cei care sunt lângă noi. Nu le facem concurenţă, nu îi distrugem doar pentru bani. Fiecare francizat devine proprietar pe toată afacerea naţională şi este unic beneficiar al reţelei pe care noi o punem la dispoziţie, la cheie, la el în oraş.

Lunile următoare se va stabili ce priorităţi avem pentru fiecare oraş, deci aşteptăm cu interes solicitări de la ferme de valoare. Opera de artă va fi Bucureştiul, unde automatul Joiana va fi perfect pentru logistica de reţea de automate. Este special conceput pentru reţele de automate.

Ferma: Ce credeţi că vă rezervă anul 2011?

Mihai Negoescu: O glisare şi mai mare a clienţilor de la marile magazine către punctele de vânzare de cartier. Oamenii îşi dau seama că le este exploatată comoditatea, dar nu mai vor să fie intoxicaţi. Iar hrana sănătoasă, proaspătă, vine de lângă oraşe, din comunele din jur. Laptele vine la automate în forma cea mai proaspătă, direct de la producător.

Nimeni nu va reuşi să bată nici preţul, nici prospeţimea laptelui fermierilor. Şi atunci se va încerca indirect, amăgind populaţia cu spoturi publicitare false cum că laptele la automat nu ar fi sigur şi impunând norme pentru automate, mult mai aspre decât Ordinul 55 din iunie 2010. Sterilizarea incintei de dozare cu ultraviolete şi certificarea metrologică UE pe care noi le avem deja vor fi obligatorii, în opinia mea.