Tehnica de a vinde produsele agricole pe Internet

Spre deosebire de stilul clasic când producătorul caută cumpărători într-o zonă limitată, cu posibilităţi de informare reduse (din gură în gură), Internetul face ca un anunţ să devină cunoscut de către un număr mare de persoane interesate. Ca urmare şansa de a găsi cumpărătorul potrivit şi de a obţine un preţ bun creşte considerabil.
Spun cumpărătorul potrivit, deoarece şi cumpărătorii sunt obligaţi într-un fel sau altul să achiziţioneze produsele, fie că doresc un miel pentru pastramă sau vorbim de o fabrică pentru prelucrarea laptelui.

Cumpărătorii  încearcă să se aprovizioneze dintr-o zonă cât mai apropiată, desigur la un preţ bun, cu eforturi minime, la momentul oportun şi ei se străduiesc să găsească acele oferte cât mai potrivite cu nevoile lor. Imposibilitatea de a se aproviziona provoacă pierderi economice cumpărătorilor care desfăşoară activitate într-un flux continuu. Pe o piaţă neorganizată deseori problema cea mai mare este dată de frecvenţa aprovizionării şi calitatea neuniformă a produselor şi nu de preţul acestora.
Mai trebuie spus că din cauza insuficienţei comunicări către public a ofertelor de produse şi preţ, atât vânzătorul cât şi cumpărătorul suportă uneori preţuri nejustificat de  mari legate de tranzacţiile încheiate.

Revenind  însă la perspectiva iniţială, a vânzătorului, este de observat că utilizarea tehnologiei informaţiei nu aduce avantaje pentru toţi vânzătorii, unii  fiind mai puţini abili în a-şi vinde produsele.
Din acest motiv consider util să fac câteva precizări care sper să crească şansele fermierilor de a încheia aceste trazacţii comerciale cu succes:

1. Oferiţi cât mai multe detalii despre marfa disponibilă.
Nu înţeleg de ce unii vânzători postează anunţuri scurte seci, fără să facă toate precizările necesare privind produsele pe care le au de vânzare. Înainte de a se decide pe cine să contacteze, cumpărătorii au de căutat printre zeci de anunţuri sau poate sute. Cu cât găsesc mai multe informaţii într-un anunţ care să le ofere încrederea că vor găsi ceea ce caută, cu atât şansa de a contacta un vânzător este mai mare. Anunţurile care nu oferă suficiente informaţii sunt cu siguranţă ignorate sau lăsate la sfârşitul listei.
Din contra detaliile, chestiunile unice atrag atenţia asupra anunţului.
Cumpărătorii nu vor să piardă timpul ca să afle că de fapt dumneavoastră nu aveţi de vânzare ceea ce ei caută!

2. Precizaţi în anunţ preţul dorit
Am observat că peste 50% dintre anunţuri nu includ preţul solicitat pentru produsele disponibile. Nici aici nu există nici o raţiune. Atâta timp cât la momentul contactului vânzătorul trebuie să se pronunţe cu privire la preţ, nu înţeleg  de ce nu o face din primul moment, acela al postării anunţului.
Discuţia personală cu potenţialul client nu poate face ca preţul să crească. Într-o discuţie directă cu negocieri, preţul nu poate decât să scadă, pornind de la preţul solicitat de vânzător.
Cumpărătorii ştiu deja sau au o idee despre preţurile practicate pe piaţă ori au un reper asupra sumei pe care sunt  dispuşi să o plătească şi ca urmare nu pot fi luaţi prin surprindere dacă la telefon li se cere un preţ  care nu este în concordanţă cu piaţa şi deci nu vor accepta să îl plătească. Singura raţiune pentru a ascunde preţul ar fi ca vânzătorul să mizeze pe farmecul său personal, sau pe tehnica de negociere stăpânită.
De fapt, lipsa preţului dintr-un anunţ determină ca autorul său să nu fie contactat, în favoarea acelora care au postat preţul şi care oferă astfel o garanţie mai mare privind posibilitatea începerii negocierilor. Desigur cei care nu afişează preţul nu vor şti acest lucru, ci vor crede că nimeni nu este interesat de marfa lor.
Jena de a face preţul public nu are raţiune. Dacă e preţul este mare înseamnă că produsele sunt de o calitate excepţională. Dacă este prea mic, există sigur o raţiune obiectivă sau personală!

3. Nu arătaţi disperare sau dispreţ faţă de produsele pe care le aveţi de vânzare
Uneori, apar situaţii dificile în viaţă care ne obligă să vindem anumite lucruri în mare urgenţă. Acest lucru nu trebuie adus la cunoştinţa potenţialilor cumpărători prin cuvinte precum „lichidare”, „desfiinţez”, „plec în Spania” etc. Nimeni nu va cumpăra produsele pentru ca vânzătorul este în nevoie ci pentru că preţul este convenabil sau marfa este de calitate. A face cunoscută situaţia dezavantajoasă în care se află vânzătorul nu poate duce decât la scăderea drastică a preţului prin negocieri.
Aprecierea preţului mărfii are întotdeauna şi o conotaţie pshihologică, pe lângă valoarea ei reală de întrebuinţare. Nimeni nu vrea ceea ce alţii refuză ci toţi aleargă după marfa căutată!

4. Postaţi fotografii în anunţuri
Aolo unde este relevant postaţi fotografii. Acestea spun multe despre ce aveţi de oferit. Încercaţi să faceţi poze de o calitate cât mai bună. Obiectele sau animalele fotografiate ar trebui să fie curăţate (spălate) în prealabil, astfel încât să nu fie dezavantajate de faptul că sunt murdare sau să inducă ideea că sunt prost îngrijite.
Fotografiile trebuie realizare la lumină (afară). Trebuie evitat ca în fundal să apară elemente în dezordine, precum obiecte abandonate, ruginite, furaje aruncate, gunoi de grajd. Este de preferat ca în decor să apară garduri vii, copaci, flori, pereţii coloraţi ai casei, etc.
Fotografiaţi obiectul sau animalul de mai multe ori şi faceţi publice 2-3 poze, cele mai reuşite.

5. Nu încercaţi să fixaţi cel mai mic preţ de pe piaţă comparativ cu produsele similare
Unii fermieri cred că vor vinde producţia doar dacă cer un preţ mai mic în comparaţie cu cele existente pe piaţă pentru produse similare. Din aceste motiv deseori vedem cum nivelul preţului ajunge la un nivel derizoriu, chiar sub costul de producţie.
În realitate decizia de a cumpăra are la bază mult mai multe elemente. Cumpărătorii vor accepta să plătească şi preţuri mai mari decât cele medii, în condiţii care îi avantajează, precum locaţia apropiată în care se află produsele, cantitate semnificativă, calitate superioară etc.
Pentru a obţine un preţ bun, vânzătorul trebuie să facă publică oferta sa din timp, pentru a atrage atenţia unui număr cât mai mare de cumpărători.
Nu preţul cel mai mic vinde produsele!

Succes!

Cosmin Popa